Что нужно знать продавцу мебели
Перейти к содержимому

Что нужно знать продавцу мебели

  • автор:

Что должны знать и уметь продавцы мебели?

Хозяева мебельных магазинов часто думают: качественная мебель, фабрика известного бренда, красиво оформленный интерьер магазина – вот, пожалуй, и все, что нужно для успешных продаж. Однако все это не главное. Куда важнее выбрать хорошего продавца или менеджера по мебельному дизайну.

Тем более, сегодня есть множество магазинов с одинаковой продукцией и практически идентичными ценами. Поэтому выбирать стоит не между мебелью, а между людьми, которые ее продают.

Итак, грамотный продавец должен:
• Как следует знать всю свою продукцию, включая размеры, цвета и мебельные стандарты;
• Понимать, как та или иная мебель впишется в конкретное помещение;
• Быть предельно честным с покупателем, предоставлять ему всю полезную информацию;
• Уметь работать с компьютерными программами по 3D моделированию;
• Контролировать весь процесс изготовления мебели на заказ, от составления проекта до доставки изделия покупателю;
• Быть готовым признать существующие недостатки или брак и максимально быстро исправить ситуацию;
• Знать действующие законодательные и правовые нормы в сфере продажи мебели.

Выбирайте правильного продавца – и вы автоматически выберете идеальную мебель!

Надежда Гуменная

Эксперт: Надежда Гуменная

Эксперт: Надежда Гуменная

Основатель и генеральный директор компании Performa

Мебельный эксперт. 15 лет в мебельном бизнесе.

Что должен знать консультант мебельного магазина, чтобы увеличить свои продажи

В поиске компании, которой можно доверить изготовление дивана или шкафа покупатели обходят не одну торговую точку. Везде они видят похожую мебель из одних и тех же материалов, но чаще всего останавливаются на том салоне, где встретят грамотного дружелюбного консультанта.

Какими навыками должен владеть продавец-консультант

Стильно оформленный магазин с актуальными выставочными образцами, хорошая репутация производителя, использование маркетинговых инструментов (скидки, акции, бонусы) — важные и необходимые шаги для привлечения потенциальных покупателей. Но все затраты предпринимателя могут оказаться напрасными, если квалификация менеджеров по работе с клиентами оставляет желать лучшего. Продавец, который хочет стать успешным и больше зарабатывать, должен постоянно развиваться в нескольких сферах.

Профессиональные знания

Очень важно досконально знать ассортимент и технологические возможности производителей, продукцию которых вы продаете. Кроме того, консультант должен:

  • разбираться в основах дизайна;
  • следить за модными мебельными трендами;
  • интересоваться смежными сферами (ремонт, отделочные материалы,бытовая техника);
  • уверенно ориентироваться в каталогах продукции.

Дополнительным бонусом станет умение использовать компьютерные программы моделирования, если магазин оказывает услугу по разработке проектов.

Техника продаж

Можно знать технические характеристики каждой детали мебели, но при этом мало продавать. Иногда гораздо важней владеть многоэтапной техникой продаж, то есть уметь устанавливать психологический контакт с посетителем, быстро и точно выявить потребности, отрабатывать возражения. По этой теме можно найти много полезной литературы. Мы рекомендуем прочитать эти книги:

  • Александр Деревицкий, «Персонализация продаж»;
  • Мурат Тургунов «Партизанские продажи»;
  • Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»;
  • Френк Беттджер «Как подняться от неудач к успеху в продажах».

Часто использование хитрых техник может оставить негативное впечатление, поэтому грамотный консультант должен уметь отличать продажу от покупки и не быть слишком навязчивым. Не всем покупателям нужна помощь сотрудника магазина — случается так, что человек уже сам определился с вариантом и просто хочет оплатить покупку.

Личные качества

Как доказано многочисленными исследованиями, покупатели подсознательно принимают решение о том, будут ли они покупать в этом магазине или нет, в течение первых 20 —30 секунд разговора с консультантом.

Высокая стрессоустойчивость, отлично развитые коммуникативные навыки, мотивация на достижение конечной цели — личностные характеристики, без которых невозможно добиться успеха в профессии, которая предполагает частое общение с разными людьми.

Компания «SMART» давно работает в мебельной отрасли, имеет полное представление об особенностях этой ниши и рекомендует начинающим продавцам уделить особое внимание установлению первого контакта. Сотрудник должен вести себя тактично и ненавязчиво, создавать комфортную для посетителя психологическую обстановку, демонстрировать заинтересованность в каждом потенциальном клиенте. Даже если посетитель не уходит сразу, все последующие этапы общения могут оказаться пустой тратой времени, если продавцу не удалось сразу расположить к себе человека.

Основа успешного мебельного бизнеса — лояльность покупателей к вашей продукции и бренду, которая проявляется в повторных покупках и рекомендациях. На современном мебельном рынке наблюдается колоссальный уровень конкуренции — в таких условиях особое значение приобретает качество работы персонала торговой точки.

Навыки, необходимые успешному продавцу-консультанту, можно развить. Нужно читать специальную литературу, посещать обучающие тренинги и семинары, а самое главное, ежедневно на рабочем месте проявлять инициативу и оттачивать свое мастерство на реальных покупателях.

Обратная связь

Ваше сообщение было успешно отправленно нашем менеджерам, в ближайшее время с Вами свяжутся.

Главная О компании Рекомендации продавцам

Рекомендации продавцам

  • Реквизиты
  • Ограничения заказов
  • Сертификаты на продукцию
  • Новости
  • Где купить?
  • Технология выполнения заказа
  • Что нужно знать о мебели
  • Технология решения проблем
  • Рекомендации продавцам
  • Обеспечение безопасности условий труда.
  • Вакансии
  • Габаритно массовые характеристики продукции

Уважаемые продавцы!

У нас с Вами одна общая цель сделать так, чтобы ваша встреча с покупателем закончилась оформлением покупки. Это интересно и выгодно: лично Вам (продажи влияют на размер вашей заработной платы), владельцу салона (быть лидером в городе, и быть на хорошем счету у людей) и нашей фабрике (увеличение продаж).
То есть, что нам нужно? Привлечь внимание человека и помочь ему с выбором мебели так, чтобы он не сомневался в правильности своего будущего приобретения. И, естественно, чтобы этот самый человек, если он решился на покупку, был полностью удовлетворен и остался доволен.

Вот, что мы знаем наверняка:

  • Покупатель хочет получить именно то, что ему обещали. Если что-то в готовом заказе выглядит не так, ему начинает казаться, что его обманывали с самого начала.
  • Человек обязательно расскажет свое мнение, будь оно положительное или отрицательное, всем своим родственникам, знакомым, соседям. И таким образом, создаст определенную «славу» салону и производителю мебели.
Нельзя допустить возникновения негатива у покупателя

Вот, что может произойти. Человек приходит в ваш салон. Быстро оформляет покупку без подробной консультации с продавцом, не получив нужной информации о технических особенностях модели, комплектации, без тщательного подбора обивочного материала. Им было получено недостаточно информации, поэтому выбор был непродуманным, были упущены из виду очень важные детали.
Купив и получив понравившуюся мебель, он вдруг замечает, что тут что-то не так, и ткань обивки вроде должна быть более гладкой. И первая реакция обычного человека его обманули. И уж теперь-то он всем знакомым расскажет об этом злополучном салоне. Чтобы этого не случилось, Вы должны каждому покупателю по возможности наиболее полно рассказать обо всех особенностях и преимуществах мебели, разъяснить ему все нюансы и детали. Человек должен знать, что именно он покупает, и как это будет выглядеть и работать в итоге.

Человек должен знать, за что он платит!

Потенциальный покупатель должен узнать: из чего состоит мебель, каким механизмом комплектуется, из каких материалов изготовлена, о процессе производства.
Покупатель должен знать все о свойствах и технических характеристиках мебельной обивки, чтобы выбрать подходящую обивку для своих квартирных условий (например, мебель со съемными чехлами для детских комнат, чехлы можно снимать и стирать).
Обивка из натуральной кожи может иметь какие-то особенности природного происхождения, которые только доказывают качество и подлинность материала. А неосведомленный покупатель может принять это за брак, и даже отказаться от купленной мебели.
Покупатель должен знать о принципах и правилах работы механизма трансформации. Расскажите ему о допустимых нагрузках на детали и о правильном складывании и раскладывании дивана.
Вы должны предусмотреть все спорные вопросы и ситуации, которые могут возникнуть при эксплуатации мебели. И предупредить их возникновение на стадии принятия покупателем решения о покупке.

Обговорите с покупателем все детали, чтобы избежать возникновения конфликтных ситуаций позже.

Чтобы избежать недоразумений, расскажите покупателю как можно больше о его будущей мебели, даже то, что на первый взгляд кажется не важным.
Покупатель, который уходит из салона с новой мебелью, должен также унести с собой хорошее впечатление от общения с продавцом и знания, которые помогут ему в дальнейшей эксплуатации покупки. Значит, залогом Вашего успеха, и счастья покупателя является правильное общение с людьми и наиболее полное информирование их о преимуществах мебели. Информирован, значит, вооружен. Вооружите человека нужными знаниями, а он привлечет к вам новые потоки покупателей. Только успевайте оформлять заказы.

Рекомендации продавцам.

Как Вы продаете мягкую мебель?

Вы работаете продавцом мебельного салона, ваша заработная плата зависит от количества проданных диванов. Вы хотите продавать больше?
Это возможно, и мы вам поможем в достижении вашей цели. Для этого вам всего лишь нужно познакомиться с полезной информацией, находящейся в данном методическом пособии. И потом, общаясь с покупателем, вы сможете рассказать ему о мебели все и ответить на любой вопрос, завоевав его внимание и сердце.
Но для начала нужно знать азы торговли мягкой мебелью.
В значительной степени успех ваших действий как продавца зависит от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.
Мягкая мебель товар предварительного выбора. Это значит, что она требует много времени и усилий на принятие решения. Покупатель ходит по магазинам и мебельным центрам, сравнивает разную мебель между собой по внешнему виду, цене, качеству, удобству использования. Кроме того, человек спрашивает совета у своих друзей и знакомых, которые, возможно, недавно покупали мебель.
И вот, когда он определился с покупкой, и вы встречаетесь с ним лицом к лицу, вы должны быть во всеоружии и полностью владеть знаниями о товаре, его преимуществах перед другими марками, и о компании-производителе. Но не только. Вы также должны быть немножко психологом, знать и чувствовать желания и потребности своего покупателя. А для этого сначала нужно понять человека, приходящего в мебельный салон. Что им движет, что он хочет, что его интересует в данный момент? И во время его прихода в магазин вы должны стать для него самым близким человеком.
Потому что именно вы влияете на его решение, его мнение о салоне, производителе мебели и о вас лично. Вы лицо салона и производителя, и от вас многое зависит. Вперед! Пришел покупатель — встречайте!
Шаг первый . Начнем с того, о чем можно позаботиться до прихода покупателя. Ваш внешний вид. Вы работаете в престижном мебельном салоне, в котором продается качественная и красивая мебель лучших российских производителей. Вы должны соответствовать ей и быть лицом салона. Ничего сверхъестественного от вас не требуется нужно выглядеть естественно, одеваться представительно, не броско, но со вкусом. Будьте открытыми для общения, приветливыми, внимательными и отзывчивыми.
Шаг второй . Покупатель уже здесь. Спокойствие. Он сейчас в новой обстановке и ему нужно время, чтобы адаптироваться. Самый простой способ успокоить клиента — мягко ему улыбнуться.
Обычно покупатель заходит и неспешно осматривает предложенный ассортимент. Он будет это делать столько времени, сколько ему нужно для предварительного выбора, чтобы наметить модели для более подробного знакомства. Пока ему не требуется продавец, но вы должны быть где-то близко, чтобы при необходимости оказаться рядом и проконсультировать его. Если он ищет глазами того, кто мог бы помочь -вперед, к нему
Шаг третий . Начало общения и установление контакта. Надо понравиться клиенту с первого взгляда и это тоже часть вашей профессии. Лучшее приветствие: «Добрый день!» Ключевое слово позитивного воздействия «добрый». Представьтесь. Это придает контакту большую близость и личный оттенок.
Вы должны излучать доброжелательность и тепло. Улыбайтесь! Будьте спокойны и уверены в себе. Начиная слишком быстро говорить, вы обнаруживаете свое волнение. Произносите первые фразы с замедлением темпа, используя доверительные интонации.

Подсказки:

Шаг четвертый . Что интересует покупателя? Он сам подошел к вам, он в вас нуждается. Не теряйтесь, ведь именно вы владеете наиболее полной информацией по интересующему покупателя вопросу. На этом этапе ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить. Внимательно выслушайте его, постарайтесь понять чего он хочет, и дайте ему именно это.
Дальше ваша задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента. Секрет успеха продавца мастерство задавать вопросы и отвечать на них. Сначала нужно выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение. Займитесь «разведкой» — спросите, для чего именно нужна мебель, в какую комнату, есть ли дети в семье и т.п. И подбирайте соответствующие аргументы чтобы они сразу попали точно в цель. Например, кто-то хочет престижа и покупает кожаную мебель, кто-то хочет спать каждый день на диване и складывать в него вещи, кому-то нужен современный дизайн, но чтобы и гостей можно было уложить спать подчеркивайте именно те качества в товаре, которые ищет покупатель.
Но! Ни в коем случае не давите на человека. Не превращайте выяснение потребностей клиента в его допрос. Желательно задавать не более двух вопросов подряд с последующим обобщением услышанного.
Шаг пятый . Ваш главный козырь — это информация и товар, который находится здесь и сам может за себя постоять. Покупатель может посидеть или полежать на ней, потрогать и пощупать ее со всех сторон. Он сам может оценить главное качество мебели удобство, мягкость. Он может опробовать механизм трансформации. Сам разложить и сложить его, почувствовать легкость и оценить прочность и надежность.
Шаг шестой . Соблазняйте клиента выгодами и преимуществами, которые он получит от приобретения вашей мебели. Вот, что вы должны знать о продаваемой вами мебели и можете рассказать покупателю.
Дизайн. Внешний вид.
Современный европейский дизайн, сочетающийся с необходимой функциональностью. Коллекция Pushe состоит из нескольких направлений: традиционная обивочная мебель, чехловая и бескаркасная, можно подобрать модель на любой вкус и кошелек. Для обивки используются лучшие испанские и итальянские коллекции тканей и кож, которые обновляются каждый сезон. Обивочный материал можно подобрать под интерьер. Также для одной и той же модели существует несколько вариантов комбинаций обивки.
Качество = долговечность.
Некоторые покупатели приходят к вам и говорят, что видели такую же мебель в другом месте, но стоила она дешевле. Постарайтесь донести до покупателя мысль, что мебель это вещь, которая покупается раз в несколько лет и должна служить долго. И одним из важных критериев выбора должно быть качество. Качество определяется используемыми в производстве комплектующими и материалами, технологией производства, мастерством и опытом людей, делающих мебель.
На фабрике ООО «Элегант К» используется немецкое и итальянское деревообрабатывающее и швейное оборудование. В производстве применяются только высококачественные материалы, соответствующие международному стандарту ISO 9000 и государственному стандарту России, (отечественные, испанские, итальянские и другие импортные ткани современного дизайна, практичные в использовании и уходе). Комплектующие и детали для мягкой мебели закупаются у лучших российских и иностранных производителей. Готовая мебель тестируется на прочность и экологическую чистоту.
Рассказывайте истории (реальные или вымышленные), убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Это может быть история о собственном опыте использования продукта. Или история о том, как другие люди приобрели вашу мебель и потом пришли к вам еще и привели своих знакомых за покупкой. Например:
У нас однажды покупал мебель некий Иван Иванович. Потом пришел, и от души благодарил нас за комфортную и добротную мебель. Он говорил, что ООО «АСМ-Элегант» именно то, что он искал, что он и вся его семья влюбились в новую мебель и теперь подумывают о новом приобретении. И даже сказал, что все его знакомые и родственники уже опробовали новый диван и спрашивали адрес салона.

Шаг седьмой . Правильно выстраивайте общение с покупателем. Ваше выступление не должно быть монологом (покупатель может вас и не слушать, думая о своем). У вас должен сложиться диалог, вовлекайте покупателя в процесс. Задавайте вопросы, не обязательно требующие развернутых ответов, а хотя бы просто, чтобы убедиться, что он вас слушает, но в тоже время вы не должны быть назойливыми, так как это может оттолкнуть клиента от общения.
Например, вопросы, предполагающие только один возможный ответ «ДА». Они состоят из двух частей. Первая часть включает утверждение, с которым человек наверняка согласится. Вторая часть это вопросительные окончания: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Правда?», «Правильно?».
Например:
— Согласитесь, удобно, что бельевой ящик находится в канапе можно положить или взять что-то даже при разложенном диване?
— Вам будет особенно удобно откинуться на спинку дивана, когда она в положении Relax, не так ли?
Несколько маленьких «Да» (ответов на такие вопросы) приводят к одному большому «Да» — покупке. Задавайте разделительные вопросы с иллюзией выбора (когда вам выгодны оба возможных ответа):
— Вы хотите сделать обивку из ткани или из кожи?
— Вы возьмете диван или комплект с креслом?
Шаг восьмой . Завершение продажи. Все моменты выяснены, покупатель полностью проинформирован. Необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения.
И вот. Клиент сказал «да» — поддержите его. В первые минуты после покупки не бросайте клиента. Активно используйте фразы типа: «Отличная покупка и по хорошей цене», «Вы сделали правильный выбор», «Если бы у меня была такая возможность, я купил бы точно такую».
Правильное общение с клиентом после завершения продажи — это мощное средство для подготовки последующих покупок данного покупателя и получения в его лице союзника, который расскажет знакомым о вашей мебели и салоне. Он должен уйти счастливым, а не сомневающимся, не зря ли потратил деньги.
Даже если покупатель сказал «нет». Выясните причину отказа, постарайтесь понять, как вы могли бы улучшить свое предложение и обязательно поблагодарите клиента за визит. Позже проанализируйте ситуацию и сделайте соответствующие выводы.
Главное, чтобы покупатель ушел довольным, даже если он ничего не купил. Он должен понять, что вашему салону и вам он может доверять, здесь ему всегда рады и здесь ему комфортно и безопасно. Тогда он придет сюда еще раз, и приведет с собой новых клиентов.

2013 © ООО «АСМ ЭЛЕГАНТ»

Обязанности продавца консультанта мебели

Обязанности продавца консультанта мебели 1

Должностные обязанности продавца-консультанта мебели
Продавец-консультант в мебельном магазине – ключевая фигура, принимающая на себя весь груз общения с покупателями.
Что входит в его служебные обязанности, а что категорически запрещено? Кому подчиняется этот сотрудник, за что ответственен?

Должностные обязанности
Работник на этой должности обязан знать и уметь многое, продавец-консультант мебельной торговой точки должен выполнять такие обязанности:
1. консультировать потенциальных покупателей, разъясняя особенности той или иной модели мебельной номенклатуры;
2. знать и понимать порядок сборки, затраты времени;
3. осуществлять разъяснения касательно пород древесины, свойств ДВП, ДСП или ин. материалов, использованных для изготовления мебели;
4. следить за сохранностью и чистотой образцов;
5. знать, какие изъяны продукции относятся к браку;
6. формировать в компьютере квитанцию;
7. оформлять отпускные документы, выдаваемые клиентам;
8. держать под контролем обратные звонки;
9. быть всегда вежливым, не допускать конфликтов;
10. составлять график доставки мебели;
11. при отсутствии кассира принимать деньги от клиентов;
12. отчитываться по кассе или по безналичному расчету;
13. выручку готовить к передаче инкассаторам и пр.

Если понравившийся образец мебели остался только в единственном экземпляре, то продавец должен оформить заказ с учетом времени, необходимого для изготовления.
Когда покупатель пожелал внести коррективы в типовые размеры и заказать мебель по индивидуальным параметрам, продавцу необходимо выполнить расчет расхода материалов и трудозатрат, чтобы верно рассчитать стоимость.
Работнику салона-магазина мебели важно ежедневно начинать свою работу с уточнения номенклатуры, имеющейся в наличии на складе, чтобы точно знать, когда именно предлагать клиенту доставку.
В реальности сотрудник магазина мебели проводит целый день на ногах, демонстрируя покупателям интересующие модели мебели, показывая наличие ящиков, комментируя качество фурнитуры или разницу в стоимости той или иной модели шкафа, дивана, стенки, горки и т.п.

Что должен делать, а что нет?
Продавец-консультант должен делать то, что входит в список его обязанностей, а также:
1. выполнять распоряжения руководства;
2. продвигать акционные предложения;
3. оказывать помощь в выборе предметов мебели;
4. быть приветливым, доброжелательным;
5. брать на себя решение вопросов на уровне, доступном для его компетенции и т.п.

Но есть то, чего ни при каких обстоятельствах продавец-консультант в мебельном магазине делать не должен. Это такие действия:
1. отказывать покупателям в обслуживании;
2. ввязываться в споры, конфликты со скандальными посетителями;
3. давать неверную информацию клиентам относительно материалов, качества, стоимости мебельной номенклатуры;
4. навязывать залежавшиеся образцы мебели, не прислушиваясь к пожеланиям покупателей;
5. вести нечестные расчеты, обсчитывая клиентов;
6. хамить, допускать грубости и оскорбления.

Рекомендуем прочитать:

КЕЙСЫ КОМПАНИИ

Новый кейс: упаковка и лидогенерация в Инстаграме
+ 13 других кейсов.

КАК ВЫБРАТЬ СПОСОБНЫХ?

Все давно уже поняли, что хороший менеджер по продажам далеко не всегда хороший РОП. Как оценить менеджерские компетенции сотрудника, его способности, понять, стоит ли ожидать от него эффективности на рассматриваемой должности?

КТО СМОГ ПРОДАТЬ МНЕ, НЕ ПРОДАВАЯ, КРОВАТЬ+МАТРАС НА СУММУ БОЛЕЕ 150 000 РУБЛЕЙ?

С вами Радмила Кирьякова, совладелец компании МИР. Коллеги, на днях мы с Алексеем Лопухиным читали сказки про мебельные продажи и маркетинг на конференции Conf-Fu в Санкт-Петербурге. Кстати, спасибо всем, кто приехал нас послушать, вас было почти 600 человек. Признаюсь, в тот день мы трижды проводили заседания, так сказать, за бутылочкой белого с собственниками мебельных компаний – многие наши клиенты приехали на конференцию. И как-то само собой получилось, что лейтмотивом неформального общения стали продажи в сегменте готовой мебели в онлайне и магазинах.

Благодарим за скачивание материала!
Файл также продублирован на указанный e-mail.

Подпишитесь на наши группы в социальных
сетях, чтобы получать инструменты для
бизнеса каждый день:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *